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体験予約サイトはどこから載せるか。手数料・審査・運用負荷の3点で比べ、1社目の決め方と申請前に用意する材料をまとめました。
「結局どのサイトに出せばいいんですか」は、ご相談で最も多く聞かれる質問です。
GetYourGuide・Viator・Klook・KKdayなどの体験予約サイトの出品者ページを開いて、手数料の率だけを見比べたまま何日も過ぎている、という話も、ご相談をお受けした事業者から何度もうかがいました。体験予約サイト（OTA）とは、Online Travel Agentの略で、旅行者が体験やツアーをネットで予約するサイトのことです。
体験予約サイトに載っていない間は、体験予約サイトで探す旅行者の候補には入りません。
手数料の差だけで1社目を決めようとすると、なかなか決められません。1社目を決められない原因は、サイト選びより前の、商品の予約の受け方や集合場所がまだ決まっていないことにある場合が多いです。
1社目が決まって商品が載れば、そうした旅行者からも、自分の商品の予約を受けられるようになります。
体験予約サイトを比較する前に、自分の商品をすぐに申請できるかを確かめると良いでしょう。
予約の受け方、所要時間と集合場所、空き枠を直す担当の3点を決めていない商品は、どのサイトに申請しても審査を通りにくく、掲載できたとしても予約の直前でやめられてしまいます。
GetYourGuideやViatorは、利用者が商品ページでその場で日時を選び、決済まで進む前提で作られています。
「メールで問い合わせてから日程調整」という売り方のままだと、GetYourGuideやViatorには載せられません。
先に、どの日の何時の回に、何名までの予約を受けるかを決めましょう。
「ガイドの都合が直前まで分からない」という理由で受け付ける日時を決めきれないなら、日時を減らしてでも先に決めてしまう方が、掲載まで早く進みます。
商品ページの所要時間は「だいたい3時間」と書かずに、開始から解散までの時間で書くのがおすすめです。
集合場所の説明が駅名だけだと、海外から来た方は駅の中で迷うことが多いです。
集合場所は、駅の出口の番号、目印になる建物、そこから何分歩くのかまで決めておくと良いでしょう。
体験予約サイトの管理画面で空き枠（在庫・催行枠）を誰が直すかは、掲載の前に決めておいてください。
空き枠を直す担当を決めないまま掲載すると、すでに埋まっている日にも予約が入ってしまいます。
掲載するサイトが1社だけならその管理画面で直せますが、ViatorとGetYourGuideのように2社に載せた途端、片方の直し忘れがそのままダブルブッキングになります。
予約の受け方・所要時間と集合場所・空き枠の担当の3点がそろっていなくても、申請そのものを必ずしも見送る必要はありません。
「この状態では申請できない」と止めた店は特にありません。
ただし、OTAにすでに似た商品が載っている場合は否認される可能性が高いので、すでに掲載されている商品とは少し変えて出すようにしています。例：着物レンタル → 着物レンタル＋写真撮影。
申請の前に、出そうとしているサイトで自分の商品に近い言葉を検索して、似た商品が何件並んでいるかを確かめましょう。
似た商品が並んでいるようなら、体験に撮影を付ける、時間帯をずらす、対象人数を絞るなどして組み合わせを変えてから申請に進んでください。
体験予約サイトの5社に大きな優劣はなく、サイトの客層と自分の商品の相性によって、合う会社が変わります。
自分の店に来ているお客様の国と、自分の商品に合う1社を選んで、その1社から申請しましょう。
GetYourGuide・Viator・Klook・KKday・じゃらん遊び・体験／アソビューの5つを、客層・手数料・向いている商品の3点で比べると、自分の商品に合うサイトが分かります。
表の手数料の列は、TABICOの契約で引かれている率です。
GetYourGuideの率はTABICOの契約で引かれている数字なので、同じ率になるとは限りません。
自分の商品の手数料の条件は、各サイトに申請すると提示されます。
すでに来ているお客様の国が分かっているなら、その国の利用者が多いサイトを1社目にするのがおすすめです。
お客様の国が分からないなら、Viatorのように手数料の率を自分で決められるサイトから始めて、商品を載せたあとに予約が入るかを見ると、合うサイトが早く分かります。
| サイト | 手数料 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| GetYourGuide | 25%（弊社の契約時。提示された率で契約） | ・率が決まっているので手取りの計算が読みやすい | ・率を動かして露出を増やすことはできない |
| Viator | 自分で設定する | ・率を上げれば上位に出やすくなる ・掲載した直後でも、率を上げて上位に出せる | ・率は手取りを削るので、上げっぱなしにすると1件あたりが薄くなる |
| Klook | 商品ごとに決まる。一律の率は出ていない | ・前日や当日に枠を開けておければ、受けられる予約が増える | ・率が商品ごとに決まるので、出す商品ごとに条件の確認が要る |
| KKday | 非公開。申請すると条件が提示される | ・掲載や出店そのものには費用がかからず、成約したときだけ手数料が発生する ・台湾からのお客様を取りにいくなら候補になる | ・条件が事前に分からないので、申請するまで比較できない ・TABICOでは運用していないため、率の実測がない |
4社の大きな違いは、サイトから予約してくるお客様の国と、手数料の決まり方です。
手数料の率の数字だけを見ても、手元にいくら残るかは分かりません。
手数料は、何を分母にした何％かを確かめます。
税込の総額にかかるのか、オプション料金にもかかるのか、決済をサイト側が代わりに行う方式なのか、現地払いを含められるのかで、同じ率でも手取りは同じになりません。
GetYourGuideは出品者向けのヘルプに手数料と支払いの項目があり、出品者の登録ページで条件を確かめてください。
Klookも出品者向けのページに申し込みの窓口があります。
契約書には、価格の付け方を縛る条項が入っていることがあります。
登録時に契約書の締結が必要です。そこには「他のOTAサイトより安い価格を設定すること」と書かれているので、十分に注意してください。契約書の内容を変えることもできますが、その分掲載が遅れます。
契約では、手数料の設定方式、価格の縛り、契約書の交渉の3点に気をつけてください。
ご自身の条件は、手元の契約書と管理画面で確かめてください。
体験予約サイトの掲載審査では、商品情報がどこまで書かれているかを見られることが多いです。
具体的には、所要時間、集合場所、含まれるものと含まれないもの、キャンセル条件、写真がそろっているかを見られます。
加えて、旅行業の登録が要る形態であれば、その確認も求められます。
旅行業の登録が必要かどうかは、業態と体験の行程によって変わるので、観光庁の旅行業法概要に書かれている区分を読んだうえで、所轄の窓口に確認してください。
申し込む前に、管理画面の商品情報にまだ書いていない項目が残っていないかを見ておきましょう。
小規模で運営している場合、催行から入金までの期間は、手数料率の差より大きく手元のお金を動かすと思います。
催行後に個別に振り込まれる社もあれば、月締めでまとめて支払われる社もあり、締め日と支払日の組み合わせによっては、催行から入金までがかなり長くなることがあります。
ガイド代や施設利用料を先に払う商品なら、その間の費用はまるごと立て替えです。
先払いの費用がある商品で入金が遅いと、手元のお金が足りなくなりやすくなります。
掲載前に、催行日から何日後に入金されるのかを契約書と管理画面で確かめて、商品1件分だけでも書き出しておいてください。
1社目は、自分の商品を予約しそうな人が、そのサイトにすでにいるかどうかで決めるのがおすすめです。
手数料の表を見比べても、自分の商品を予約しそうな人がどのサイトにいるかは分かりません。
英語ガイドが前提の街歩き、食べ歩き、文化体験は、旅程を事前に組む欧米豪の旅行者と相性がよく、ヨーロッパ中心のGetYourGuideやアメリカのViatorが候補になります。
欧米豪の旅行者でも、体験の予約は思っているよりずっと直前に入ることが多いです。
GetYourGuideから載せると決めたら、登録から審査、手数料と入金までの手順をこちらの記事にまとめているので、参考にしてみてください。
台湾・香港・東南アジアのように近い国から来る旅行者は、直前予約と当日予約の割合が上がる傾向があります。
KlookやKKdayでは、前日や当日に枠を開けておけるかどうかで、受けられる予約の数が変わります。
前日や当日の枠を開けるほど、管理画面で空き枠を直す回数も増えるので、空き枠を毎日直せる人が店にいるかどうかで判断すると良いでしょう。
単価が高くて催行頻度が低い商品は、1件あたりの手数料額が大きいので、率と入金サイクルの影響を強く受けます。
単価が低くて毎日催行する商品は、サイトの検索結果で何人に見てもらえるかで売上が変わります。
TABICOが自社で運営しているツアー Japan Trailsは1グループ US$550〜の貸切なので、単価が高い側の商品です。
どのサイトに出すにしても、予約が入るタイミングが予約数を大きく左右すると思います。
最も早い予約で3ヶ月ほど前です。ただ、ほとんどのお客様は旅行中に何を体験するかを決めるので、OTAでは直前予約が多いです。1〜2日前、もしくは当日でも予約を受けられるようにしておく必要があります。
掲載するサイトを決めたら、まずそのサイトの管理画面で予約受付の締切を確認しましょう。
予約受付の締切を「3日前まで」にしていると、OTAで最も多い直前予約のお客様を逃してしまうおそれがあります。
1〜2日前、できれば当日まで受けられるように、締切と、空き枠を直す担当を先に決めてください。
当日枠を開けるかどうかも、空き枠を当日の朝に直せる人がいるかどうかと合わせて決めます。
まずは今の締切を開いて、受けられる最も近い日付まで縮めるのがおすすめです。
客層の出身地は、Googleマップや体験予約サイトに届いた口コミの言語からも分かります。口コミへの返信のしかたは インバウンドの英語口コミ返信 に書いているので参考にしてみてください。
申請フォームを開いてから考え始めると、途中で書けない項目が出てきて、申請の作業が数日止まることがよくあります。
商品情報、写真、キャンセルポリシーの3つは、先に手元へそろえておきましょう。
タイトル、所要時間、集合場所と解散場所、催行人数の下限と上限、含まれるもの、含まれないもの、参加条件（年齢、歩行距離、階段の有無）、悪天候時の扱いまで、一通り書き出します。
商品ページに歩行距離と階段の有無を書いていないと、当日にお客様ともめることがあります。
膝の具合がよくない方やベビーカーの方が来られたときに、参加を受けるかどうかをその場で判断しなければなりません。
いきなり英語で商品情報を書こうとすると、英語で書ける範囲のことしか書かなくなりがちです。
日本語で全部書き出してから英語に直すと、抜けているところを自分で見つけやすくなります。
まずは日本語で、歩行距離と階段まで書き出してみてください。
写真の必要枚数はサイトによって違いますが、そろえる写真の中身はどのサイトでも同じです。
お客様が当日に受け取ったものが写真と同じかどうかで、掲載後の口コミの評価が大きく変わります。
イメージ写真だけで枚数をそろえると、お客様が当日に見たものとの違いが口コミに書かれやすくなります。
キャンセルポリシーでは、何日前まで無料か、それ以降は何％かを決めます。
無料キャンセルの期限は、店が施設の予約金などの費用を払う日より前にしてください。
施設の予約金を3日前に払うなら、無料キャンセルの期限はその前にします。
審査で見られるものは写真と説明文です。Bar Hopping のような商品では、飲食店との提携を示す書類があることが望ましいですが、必須ではありません。
差し戻された経験もあります。すでにある商品と似ていると「類似商品・パクリ」と見なされて差し戻されるので、自分たちの商品のオリジナリティをいかに出すかが大事です。
申請の前に、ViatorやGetYourGuideで同じカテゴリの上位に並んでいる商品を開いてみましょう。
自分の説明文と写真が、上位に並んでいる商品のどれとも違うと言えるかを確かめるのがおすすめです。
違うと言えないようなら、その似ている点が差し戻しの理由になる可能性が高いです。
掲載しても予約が入らないときは、商品ページの書き方を先に見直すのがおすすめです。
所要時間は、体験そのものの時間に、着替えや説明にかかる前後の時間を足して書くと良いでしょう。
3時間の体験でも、受付と着替えと説明が前後に入れば、拘束時間は3時間を超えます。
参加者はその日の残りの予定と見比べて予約するので、拘束時間で書いておくと、あとの行き違いが減ります。
とはいえ、弊社のツアーでは、拘束時間が長いと分かって当日その場でキャンセルされたことは、これまで運用してきた中ではありません。
当日、お客様から契約していないサイトの名前が書かれたチケットを見せられると、受付で慌てることになります。
Agoda に、Viator の商品などが載っていることがあります。当日お客様に見せられたチケットに Agoda と書かれていて、Agodaと契約していないのに、と焦りました。
体験商品は、契約したサイトから別のサイトへ再販されることがあります。
当日の照合はサイト名で行わず、予約番号と氏名で行うと決めておきましょう。
当日お客様に対応するガイドやスタッフにも、予約番号と氏名で照合することを伝えておいてください。
予約ページの所要時間は、受付から解散までの時間に直しておきましょう。
同じ3時間でも、どこからどこまでの時間かを示すことで、参加者はその日の残りの予定を組みやすくなります。
商品ページの集合場所が住所だけだと、お客様は集合場所までなかなかたどり着けません。
集合場所の説明には、最寄り駅のどの出口か、出口を出てどちらへ何分か、目印は何かまで書きます。
商品ページの地図にピンを立てて、文章でも道順を書くのがおすすめです。
当日の連絡手段（電話番号、WhatsAppなどのメッセージアプリ）も商品ページに書いておくと、迷ったお客様が集合場所に来られないまま終わることが減ります。
商品ページの写真が実物より良く見えると、お客様が当日に感じた落差が口コミに書かれやすくなります。
着付けの仕上がり、食事の量、歩く距離は特に書かれやすいです。
商品ページの写真は、当日その通りに再現できるものを選ぶのがおすすめです。
掲載中の写真を見直し、当日そのまま再現できない1枚は差し替えましょう。
掲載した週から、予約ごとのやり取り、空き枠を直す作業、キャンセルの扱いが毎週出てきます。
手数料を比べる前に、予約ごとのやり取り・空き枠の更新・キャンセルの扱いにかかる時間を見積もると良いでしょう。
予約1件ごとの手間は、募集型かプライベートかで大きく違います。
基本的に募集型旅行なので、お客様とのやり取りは無いです。プライベートツアーの場合は、海外の方とビデオ通話をしたり、しおりを作成したり、各種チケット・飲食の手配などの作業が発生します。
募集型とプライベートのどちらで販売するかを決めてから、1件あたり何分かかるかを最初の数件で測ってください。
体験予約サイトの管理画面で空き枠を直す頻度と、その担当者を決めましょう。
空き枠の更新を「気づいたときに」で済ませていると、繁忙期に直し忘れが出やすくなります。
1社だけなら管理画面ひとつで済みますが、ViatorとKlookのように社数が増えると、空き枠を直す管理画面も社数の分だけ増えます。
当日・前日の予約を受けるなら、直す頻度もそれに合わせて増やしてください。
キャンセル自体は珍しくありませんが、ポリシー通りであればサイト側で自動的に処理されるので、店の側の作業はほとんど発生しません。
キャンセルへの対応で店が手を動かす作業は、主にキャンセルポリシーを決めることです。
無料キャンセルの期限を何日前にするか、それ以降はキャンセル料を何％にするかを決めきっておけば、あとは自動で処理されます。
期限を曖昧にしたまま掲載すると、キャンセルの度に自分で判断することになります。
手数料を払ってでも取りたい予約がどれかを決めてから、OTAと自社サイトの分け方を決めるのがおすすめです。
自分では届かない相手からの予約には、手数料を払う価値があります。
こうした人たちに、店の側から直接届く手段はほとんどありません。
すでに自社サイトにたどり着いている人にまでOTAを経由させる理由はないので、掲載したあとも、自社サイトの英語ページは直し続けると良いでしょう。
TABICOの自社ツアー（Japan Trails）は自社サイト経由を中心にしていますが、これから始める店に同じ順序を勧めているわけではありません。
Japan Trails は基本、自社サイト経由のみです。ただし、OTAの集客力に依存している会社はやはり多いです。
- 自社集客は、自分で広告やSNSを運用する必要があり、手間がかかります
- OTAは競合もたくさんいるので、価格競争に陥りやすいです
私は手数料をOTAに払うので自社集客という選択を取りましたが、初めのうちはOTAサイトからの集客を強く勧めます。
「OTAで見つけて自社サイトから予約した」と分かったお客様はいません。自社サイトよりもOTA経由の方が口コミを書いてもらわないといけないので、サービスには気を使います。私がサポートしている店でも、お客様にレビューを書いていただくことを徹底して、OTAの掲載順位を上げました。
自社集客には手数料がかからない代わりに、Google広告の設定やInstagramの投稿を自分で行う時間がかかります。
手数料のかからない自社集客の方が得に見えますが、広告とSNSを毎週運用する時間が取れないうちは、予約はなかなか増えません。自社集客に時間をかけられない間は、OTAで口コミを積むことから始めましょう。
「OTAで見つけて自社サイトから予約される」という流れも、当てにしない方が安全です。
OTAに出すなら、その中で口コミを積んで順位を上げていくことが、そのまま次の予約につながります。
OTAに載せたら、Googleマップの店のページにも予約リンクを足しておくと、Googleマップから予約に進めます。リンク先を自社サイトとOTAのどちらにするかは、こちらの記事にまとめているので参考にしてみてください。
積んだ口コミにどう返信するかは、こちらの記事で紹介しています。
外国語の口コミ返信は日本語でいい？｜インバウンドの英語例文と書き方英語の口コミが溜まって返信できていない店向けに、返信する順番の決め方、返信の型と例文、低評価への向き合い方を手順で整理しました。1社目のサイトで、空き枠を直す作業と問い合わせへの返信を続けてみて、週にどれだけ時間を取られたかが分かってから2社目を足すのがおすすめです。
1社目の運用だけで毎週の時間が埋まっているなら、2社目を足しても空き枠の直し忘れが増えることになります。
契約によっては各社の価格を自由に変えられませんので、契約の中身も確かめてから決めてください。
どこに掲載するか迷っているなら、掲載先の相談から現状を聞かせてもらえればと思います。
OTAの外では、Googleマップの店のページにも英語で店の情報を書いておきましょう。何をどこに書くかは Googleビジネスプロフィールの外国人対応 にまとめているので参考にしてみてください。
掲載するサイトは、いま来ているお客様の出身地で1社に絞るのがおすすめです。
1社目の商品ページを最後まで書き終えると、そのサイトで体験を探している旅行者が、予約の前に比べる候補に自分の商品が並びます。所要時間・集合場所・キャンセル規定が英語で書いてあれば、予約の前に届く質問に1件ずつ答える回数も減ります。
英語の質問メールに答える作業が減った分の時間は、体験の中身を少しずつ良くしていく作業に使いましょう。
4社に同時に申し込む必要は必ずしもありません。最初に行うことは、直近の予約とレビューを開いて、お客様の出身国を確かめることだけです。
ヨーロッパならGetYourGuide、アメリカならViator、東南アジアならKlook、台湾ならKKdayが1社目の候補になります。
Viatorに決めた場合の、登録から公開までの手順と審査料・手数料は、Viatorの掲載方法を扱った記事があるので、あわせて読んでみてください。
旅行業の登録（必要な業態の場合）、保険、催行実績をそろえます。
旅行業の登録・保険・催行実績のどれかが欠けていると、サイトを選ぶ以前に、審査で先へ進めないことがあります。
商品ページに所要時間・集合場所・キャンセル規定が書かれていないと、お客様が商品を見比べたときに選ばれにくくなります。
手数料の率が2ポイント安いサイトでも、そこに自分の客層がいなければ予約はなかなか入りません。
規約上は多くのサイトで可能です。 ただし契約書に「他のOTAより安い価格を設定すること」などの条件が入っていることがあるので、価格の付け方は契約を確認してください。 空き枠も、2社のうち片方の管理画面で直し忘れると、ダブルブッキングになります。 まず1社で運用の手間を実測してから増やす順序が安全だと思います。
率は商品や契約形態で変わるので、公式ページと管理画面の両方で確認することになります。 Viatorのように、率を自分で設定でき、高くするほど上位に出やすくなるサイトもあるので、単純に低いほど有利とは限りません。 小規模で運営しているなら、手元に残る額は、率の差より、予約が入るかどうかと入金までの日数で大きく変わります。
商品ページと予約後の定型連絡が英語で成立していれば、申請自体は進められます。 英語が分からず申請の作業を進められずにいた店から、代行を頼まれたこともありました。 弊社が出品と運用をどこまで代行しているかは、体験予約サイト（OTA）の出品・運用代行のページにまとめています。 そのうえで、当日の案内をどこまで英語で行うのかは商品説明に書いておくと良いでしょう。 商品説明に書いていないと、お客様の期待と実際の案内がずれたまま当日を迎えることになります。
商品情報の不足（所要時間・集合場所・キャンセル条件・写真のどれか）に加えて、すでに載っている商品と似ていることを理由に差し戻されることがあります。 似ていることが理由の場合は、足りない項目を書き足すだけでは通らないことが多いです。 他の商品と違うと分かるように組み合わせや切り口を変えてから、再申請しましょう。 再申請の可否と手順は各社の公式記載で確認してください。
予約が入るまでの期間は、商品と時期で変わります。 弊社のツアーでは、予約が入る時期は最も早い例で3ヶ月前で、ほとんどは直前の予約です。 掲載直後は予約件数より、商品ページがそのサイトの検索結果に出ているか、商品ページを見た人が予約まで進んでいるかを見るのがおすすめです。 商品ページが検索結果に出ていないならタイトルとカテゴリを、出ているのに予約に進んでいないなら商品ページの中身を直します。 どの体験予約サイトに載せるか迷ったら、TABICOにご相談ください。
TABICOのOTA出品・運用代行では、GetYourGuide・Viator・Klookへの登録から英語の商品ページづくり、審査への提出までを代行しています。相談は無料です。
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