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体験予約サイトはどこから載せるか。手数料・審査・運用負荷の3点で比べ、1社目の決め方と申請前に用意する材料をまとめました。
「結局どのサイトに出せばいいんですか」とは、いちばんよく聞かれる質問です。
体験予約サイト（OTA＝Online Travel Agent）の一覧を開いて、手数料の欄だけを横に見比べたまま何日も過ぎている、という話も、ご相談をお受けした事業者から何度もうかがいました。
GetYourGuideとViatorとKlookの名前は知っていても、自分の商品がどこに合うのかは、並べて眺めただけでは分かりません。
手数料の差で1社目を決めようとしていると、たいていそこで止まります。止まっている理由は、サイトの選定ではなく別のところにあることが多いです。
サイトを比較する前に、そもそも商品が申請に出せる状態かを確かめます。
この3点を書いていない商品は、どのサイトに申請しても審査を通りませんし、掲載できたとしても予約する直前でやめられてしまいます。
体験予約サイトは、利用者がその場で日時を選んで決済まで進む前提で作られています。
「メールで問い合わせてから日程調整」という売り方をしていると、その体験は体験予約サイトにそのままでは載せられません。
どの日の何時に、何名まで受けられるかを先に決めてしまう必要があります。
どの日の何時に何名まで受けられるかを決めきれない理由が「ガイドの都合が直前まで分からない」ということであれば、受け付ける日時を少なくしてでも決めてしまったほうが、結果として早く進みます。
所要時間は「だいたい3時間」ではなく、開始から解散までの時間として書けるかどうかです。
集合場所は、駅名だけだと足りません。
海外から来た方は、駅の中で迷います。
改札の内側で連れとはぐれて立ち尽くしている方を、私も何度も見ました。
出口の番号、目印になる建物、そこから何分歩くのかまで決めておきます。
掲載後にいちばん問題になりやすいのが、在庫（催行枠）を誰が更新するかです。
空き枠を更新する担当を決めないまま掲載すると、埋まっている日に予約が入ります。
1社だけなら空き枠を管理画面で直せますが、複数社に掲載した途端に、片方の更新漏れがそのままダブルブッキングになります。
複数社に出すのは、予約ノートを何冊も同時に書き換えるようなものです。
では、この3点が決まっていない店は申請を止めるべきなのでしょうか。
実際に代行してきた範囲では、申請を止める理由になったのは別の点でした。
「この状態では申請できない」と止めた店は特にありません。
ただし、OTAにすでに似た商品が載っている場合は否認される可能性が高いので、すでに掲載されている商品とは少し変えて出すようにしています。例：着物レンタル → 着物レンタル＋写真撮影。
申請の前に見るのは、自分の準備状況と、もうひとつ、出そうとしているサイトで同じような商品がすでに何件並んでいるかです。
並んでいるようなら、そのままの内容では申請せずに、組み合わせを変える（体験に撮影を付ける、時間帯をずらす、対象人数を絞る）ところまで決めてから申請に進みます。
5社に優劣はなく、客層と商品の相性で、合う会社が変わります。
自分の客の国と商品に近い1社を選び、そこから申請すれば足ります。
主要な体験予約サイトは5つあります。
5つのサイトを客層・手数料・向いている商品の3点で比べると、自分の商品がどのサイトに向いているか分かります。
手数料は、TABICOが実際に引かれている率です。
3社の率はTABICOの契約で実際に引かれている数字なので、同じ率になるとは限りません。
各サイトに申請すると自分の条件が提示されます。
4社を並べたときの選び方は単純です。
すでに来ているお客様の国が分かっているなら、その国が多いサイトを1社目にします。
お客様の国が分からないなら、手数料の率を自分で決められるサイトから始めて、載せたあとの反応を見るほうが早いです。
| サイト | 手数料 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| GetYourGuide | 25%（提示された率で契約） | ・率が決まっているので手取りの計算が読みやすい | ・率を動かして露出を増やすことはできない |
| Viator | 自分で設定する | ・率を上げれば上位に出やすくなる ・掲載直後に露出がほしいときに効く | ・率は手取りを削るので、上げっぱなしにすると1件あたりが薄くなる |
| Klook | 15〜25%（商品によって幅がある） | ・前日や当日に枠を開けておければ拾える数が増える | ・率に幅があるので、出す商品ごとに条件の確認が要る |
| KKday | 非公開。申請すると条件が提示される | ・掲載や出店そのものには費用がかからず、成約したときだけ手数料が発生する ・台湾からのお客様を取りにいくなら候補になる | ・条件が事前に分からないので、申請するまで比較できない ・TABICOでは運用していないため、率の実測がない |
4社の違いは、来るお客様の国と手数料の決まり方の2点だけです。
まずは来ているお客様の層が近い1社を選んで、その1社に商品を掲載してみてください。
率の数字だけを見ても、手元にいくら残るかは分かりません。
手数料で確認するのは、何を分母にした何％かです。
税込の総額にかかるのか、オプション料金にもかかるのか、決済をサイト側が代わりに行う方式なのか、現地払いを含められるのか。
同じ率でも、分母の取り方で手取りは変わります。
GetYourGuideは出品者向けのヘルプに手数料と支払いの項目があり、出品者の登録ページから条件を確認できます。
Klookも出品者向けのページに申し込みの窓口があります。
契約について、表にまとめきれない注意点があります。
登録時に契約書の締結が必要です。 そこには「他のOTAサイトよりも一番安い価格を設定すること」と書かれているので要注意です。契約書の内容を変えることもできますが、その分掲載が遅れます。
注意してほしいところが3つあります。
率が固定ではなく自分で設定する方式のサイトがあることです。
率を上げると多くの人の目に触れやすくなるという関係があるので、率は安いほど得だとは限らず、目に触れる回数を増やすための費用として考えることになります。
複数社に出す前提なら、価格を各社で自由に変えられない契約になっている可能性があることです。
自社サイトだけ安くして誘導するやり方は、契約に反する場合があります。
契約書は交渉できるけれど、そのぶん掲載が遅れることです。
掲載を急ぐのか、契約書の条件を変えるのかを先に決めたほうがよいです。
ご自身の条件は、手元の書面と管理画面で確かめてください。
率の数字より、分母と契約条件で手取りが決まります。
OTAサイトに出す前に、率と分母と契約書の価格条項を確認してください。
審査で見られているのは、事業者の規模というより、商品情報をどれだけ書いているかです。
所要時間、集合場所、含まれるものと含まれないもの、キャンセル条件、写真がそろっているかを見られます。
加えて、旅行業の登録が要る形態であれば、その確認を求められます。
登録が必要かどうかは業態と行程で変わります。
観光庁の旅行業法概要に区分が書かれていますので、その区分を読んだうえで、登録が必要かどうかの判断は所轄の窓口に確認してください。
情報の抜けと、登録が必要かどうか。
審査で見られるのはこの2つです。
掲載審査を申し込む前に、商品情報の空欄を埋めるところから始めてください。
小規模で運営している場合、手数料率の差より影響が大きいのは、催行から入金までの期間だと思います。
催行後に個別に振り込まれる社もあれば、月締めでまとめて支払われる社もあります。
締め日と支払日の組み合わせによっては、催行から入金までがかなり長くなります。
ガイド代や施設利用料を先に払う商品なら、その間はまるごと立て替えになります。
入金の時期は契約と管理画面で確認できますので、掲載前に、催行日から何日後に入金が入るのかを商品1件分だけでも書き出しておいてください。
立て替えは、簡単にいうと、仕入れを先に払って売上を待つようなものです。
先払いの費用がある商品ほど、入金が遅いと手元のお金が足りなくなりやすくなります。
手数料表を横に見比べても、1社目は決まりません。
決め手になるのは、自分の商品を予約しそうな人が、そのサイトにすでにいるかどうかです。
英語ガイドが前提の街歩き、食べ歩き、文化体験は、旅程を事前に組む層と相性があります。
ただし、旅程を事前に組む人でも、体験の予約まで早いとは限りません。
ここは思っているよりずっと直前です。
近距離の旅行者は、直前予約と当日予約の比率が上がります。
前日や当日に枠を開けておけるかどうかで、拾える予約の数がわりとよく変わります。
ここは在庫更新の手間と直結するので、更新を回せる体制があるかどうかで判断してください。
単価が高くて催行頻度が低い商品は、1件あたりの手数料額が大きいので、率と入金サイクルの影響を強く受けます。
単価が低くて毎日催行する商品なら、率より、どれだけ多くの人に見てもらえるかが大事になります。
TABICOが自社で運営しているウォーキングツアーは所要3時間前後の少人数制で、ちょうどその中間にあたります。
客層の偏りは前の章の表のとおりです。
もうひとつ、客層の偏りより大きく影響したのが予約の入るタイミングでした。
いちばん早い予約で3ヶ月ほど前です。ただしほとんどのお客様は旅行中に何を体験するかを決めるので、OTAでは直前予約が多いです。なので、1〜2日前、もしくは当日予約OKにすることが重要です。
事前に旅程を組む層が中心のサイトでも、体験そのものの予約は直前に寄ります。
体験の予約が直前に寄ることを読み違えると、せっかく合うサイトを選んでも直前予約を取りこぼします。
そしてサイトを決めたあとに大事になるのが、締切の設定です。
予約受付の締切を「3日前まで」にしていると、いちばん多いお客様を逃します。
1〜2日前、可能なら当日まで受けられるように、締切と在庫更新の運用を先に組んでください。
当日枠を開けるかどうかは、後述する更新作業を誰が担当できるかと合わせて決めます。
商品の性格で見るところは変わりますが、最後は直前予約を受けられるかで差がつきます。
まず自店の予約締切をいま確認して、いちばん近い日付まで縮めてください。
客層の出身地は、届いた口コミの言語からも見えます。
返し方は インバウンドの英語口コミ返信 に書いています。
申請フォームを開いてから考え始めると、途中で止まって数日空きます。
先に手元へそろえてしまいます。
タイトル、所要時間、集合場所と解散場所、催行人数の下限と上限、含まれるもの、含まれないもの、参加条件（年齢、歩行距離、階段の有無）、悪天候時の扱いまで、ひととおり書き出します。
歩行距離と階段は、書いていないと当日にもめます。
膝の具合がよくない方やベビーカーの方が来られたときに、歩行距離と階段の扱いをその場で判断することになります。
いきなり英語で商品情報を書こうとすると、英語で書ける範囲のことしか書かなくなります。
日本語で全部書き出してから訳すと、抜けているところが自分で見つかります。
商品情報は日本語で全部書き出してから、英語に直す順番です。
まずは日本語で、歩行距離と階段まで書き出してみてください。
必要枚数は社によって違いますが、そろえる中身は共通しています。
体験している人が写っているもの、集合場所が分かるもの、実際に手を触れるものや食べ物が写っているものです。
受け取ったサービスが写真と一致することが、掲載後の評価に直結します。
イメージ写真だけで枚数を埋めると、あとで齟齬が出ます。
キャンセルポリシーでは、何日前まで無料か、それ以降は何％かを決めます。
決める基準は、こちらがいつ費用を確定させるかです。
施設の予約金を3日前に払うなら、無料キャンセルの期限はその前に決めます。
では、実際の審査で何が見られて、どこで差し戻されるのか。
これまで申請した経験では、審査で見られる箇所ははっきりしています。
見られるのは写真と説明文です。Bar Hopping のような商品では、飲食店との提携を示す書類があることが望ましいですが、必須ではありません。
差し戻された経験はあります。 すでにある商品と似ていると「類似商品・パクリ」と見なされて差し戻されます。いかに自分たちの商品のオリジナリティを出すかが重要です。
何から準備するかは、この審査で見られる箇所で決まります。
書類をそろえるより先に、写真と説明文を、他店の掲載と並べたときに違いが分かる状態にしてください。
飲食店をめぐる商品のように第三者の店を使う場合は、提携を示す書類を用意しておくと通りやすくなります（必須ではありません）。
申請の前に、出す予定のサイトで同じカテゴリの上位に並んでいるものを開いてみましょう。
自分の説明文と写真が、上位に並んでいる商品のどれとも違うと言えるかを確かめます。
言えないようなら、たぶんそこが差し戻しの理由になります。
審査で差がつくのは書類より、写真と説明文の独自性です。
まず自店の写真と説明文を、掲載中の他店と並べて見比べてください。
掲載しても予約が入らないとき、原因がサイト選びではなく商品ページの側にあることがあります。
所要時間は、体験そのものの時間だけでなく、着替えや説明にかかる前後の時間を含めて書きます。
3時間の体験でも、受付と着替えと説明が前後に入れば、拘束時間はそれより長くなります。
参加者はその日の残りの予定と見比べて予約するので、体験そのものの時間だけで書くより拘束時間で書いておいたほうが、あとの行き違いが減ります。
とはいえ、時間が長いと分かった時点で当日その場でキャンセルされる、ということは、これまで運用してきた中では起きていません。
起きるのは、もっと地味な行き違いです。
実際に当日面食らったのは、こちらが契約していないサイトの名前が出てきたときでした。
Agoda に、Viator の商品などが載っていることがあります。当日お客様に見せられたチケットに Agoda と書かれていて、Agodaと契約していないのに、と焦りました。
体験商品は、契約したサイトから別のサイトへ再販されることがあります。
つまり、自分が申し込んでいないサイトの名前が入ったチケットを、当日お客様が持ってくることがあるということです。
自分が申し込んでいないサイトの名前が入ったチケットを当日お客様に見せられたときに慌てないために、当日の照合は「サイト名」ではなく予約番号と氏名で行うと決めておいてください。
当日お客様に対応するガイドやスタッフにも、この決めごとを伝えておきます。
行き違いは、時間の書き方と当日の照合の基準を決めておけば防げます。
予約ページの所要時間を、受付から解散までの時間に直してください。
同じ3時間でも、どこからどこまでの時間かを示すことで、参加者がその日の残りの予定と見比べられます。
住所だけでは届きません。
最寄り駅のどの出口か、出口を出てどちらへ何分か、目印は何か、というところまで書きます。
地図のピンと文章の両方を置いてください。
当日の連絡手段（電話番号、メッセージアプリ）も商品ページ側に書いておくと、迷ったときの離脱が減ります。
写真が実物より良く見えると、当日の落差が口コミに出ます。
着付けの仕上がり、食事の量、歩く距離、このあたりは特に出やすいです。
写真を選ぶ基準は、見栄えではなく、当日その通りになるかどうかです。
掲載中の写真を見直し、当日そのまま再現できない1枚は外してください。
掲載は始まりで、そこから毎週の作業が発生します。
手数料より先に、この時間を見積もってください。
予約1件あたりのやり取りは、商品の形態で大きく変わります。
募集型かプライベートかで、かかる手間はまったく別物です。
基本的に募集型旅行なので、お客様とのやり取りは無いです。プライベートツアーの場合は、海外の方とビデオ通話をしたり、しおりを作成したり、各種チケット・飲食の手配などの作業が発生します。
決まった日程に参加者を集める形なら、1件あたりのお客様とのやり取りはほぼ発生しません。
行程を個別に組むプライベート商品だと、予約1件ごとに通話と資料作成と手配の作業が発生します。
手数料率より先に見積もったほうがいいのは、予約1件あたりの通話・資料作成・手配にかかる作業時間です。
どちらの形で販売するかを決めてから、1件あたり何分かかるかを最初の数件で実測してください。
予約1件にかかる手間は、手数料ではなく商品の形で決まります。
まずは募集型で販売すれば、やり取りの負担はほとんど増えません。
更新の頻度と担当を決めます。
「気づいたときに」で回していると、繁忙期に漏れます。
1社だけなら管理画面ひとつで済みますが、社数が増えると更新箇所が掛け算で増えていきます。
前述のとおり当日・前日の予約を受けるなら、更新の頻度もそれに合わせることになります。
キャンセル料の発生条件を決めてあっても、処理そのものを自分でやるとは限りません。
キャンセル自体は珍しくありませんが、ポリシー通りであればサイト側で自動的に処理されて、こちらの作業は発生しません。
作業が必要になるのは、ポリシーを決める段階です。
無料キャンセルの期限を何日前にするか、それ以降はキャンセル料を何％にするかをポリシーを決める段階で決めきっておけば、あとは自動で処理されます。
無料キャンセルの期限を曖昧にしたまま掲載すると、その都度自分で判断することになります。
キャンセル対応の負担は、ポリシーの決め方で決まります。
キャンセル対応は、無料キャンセルの期限と料率を先に決めきっておけば足ります。
OTAを使うのは、手数料を払ってでも取りたい予約があるからです。
その範囲を決めます。
自分では届かない相手からの予約には、手数料を払う価値があります。
日本語のサイトを検索しない人、日本に来る前に旅程を組んでしまう人、決済手段が国内向けだと通らない人には、こちらから届く手段がありません。
すでに自社サイトにたどり着いている人にまでOTAを経由させる理由はありませんので、掲載したあとも、自社サイトの英語ページは整えておきます。
TABICOの自社ツアー（Japan Trails）は自社サイト経由中心で運用していますが、これから始める店に同じ順序を勧めているわけではありません。
Japan Trails は基本、自社サイト経由のみです。ただしOTAの集客力に依存している会社はやはり多いです。
- 自社集客は、自分で広告やSNSを運用する必要があり、手間がかかります
- OTAは競合もたくさんいるので、価格競争に陥りやすいです
私は手数料をOTAに払うので自社集客という選択を取りましたが、初めのうちはOTAサイトからの集客を強く勧めます。
順序としては、自社集客から始めるよりも、まずOTAで予約が入る状態を作って、そのあとで自社集客を始めるほうが現実的だと思います。
自社集客は手数料がかからない代わりに、広告とSNSの運用時間をすべて自分で負担することになります。
いま週に広告とSNSの運用時間が取れないなら、自社集客から始めても予約は増えません。
なお、「OTAで見つけて自社サイトから予約される」流れを当てにするのも、やめておいたほうがいいです。
「OTAで見つけて自社サイトから予約した」と分かったお客様はいません。
自社サイトよりもOTA経由の方が口コミを書いてもらわないといけないので、サービスには気を使います。
OTAで店を見つけた人が自社サイトで予約する動きは、少なくとも実際に確認できてはいません。
OTAに出すなら、その中で口コミを積んで順位を上げていくことが、そのまま次の予約につながります。
もうひとつ、OTAに載せたあとで足しておくといいのが、Googleマップ側の予約リンクです。
予約先をどちらのサイトにするかの考え方は、こちらの記事にまとめています。
積んだ口コミにどう返すかは、こちらの記事にまとめています。
冒頭の店で効果があったのも、まさにOTAで口コミをためて順位を上げていくことでした。
手数料は、自分では届かない相手に届くための費用です。
手数料は、簡単にいうと、人通りの多い通りに店を出す場所代みたいなものです。
まずOTAで予約が入る状態を作り、自社サイトの英語ページを整えておけば足ります。
1社で在庫更新と問い合わせ対応をやってみて、週にどれだけ時間を取られたかが分かってから2社目を足します。
その時点で手が空いていないなら、2社目を足しても更新漏れが増えるだけです。
契約によっては各社の価格を自由に変えられませんので、契約の中身も確認したうえで判断してください。
どこに掲載するか迷っている段階でしたら、掲載先の相談から現状を聞かせてもらえればと思います。
2社目は、1社目にかかった時間と契約の中身を確かめてからの判断です。
まずは1社で試して、週に何時間かかったかを測ってから判断してください。
OTAの外で自分の店の情報を出す場所は、Googleビジネスプロフィールの外国人対応 から埋められます。
掲載するサイトは、いま来ているお客様の出身地で1社に絞ります。
4社に同時に申し込むより、1社の商品ページを最後まで書き終えるほうが早く予約につながります。
順にやるなら、この3つです。
ヨーロッパならGetYourGuide、アメリカならViator、東南アジアならKlook、台湾ならKKdayが1社目の候補になります。
旅行業の登録、保険、催行実績。
掲載申請に必要なものが欠けていると、サイトを選ぶ以前に審査で先へ進めません。
商品ページの所要時間・集合場所・キャンセル規定が書かれていないと、比較の段階で候補から外れます。
迷ったときの基準は1つです。
手数料の率ではなく、そのサイトに自分の客層がいるかどうかで決めてください。
手数料の率が2ポイント安くても、客層が違えば予約は入りません。
規約上は多くのサイトで可能です。 ただし契約書に「他のOTAより安い価格を設定すること」といった条件が入っていることがあるので、価格の付け方は契約を確認してください。 もうひとつ気をつけたいのが在庫で、片方の更新を忘れるとダブルブッキングになります。 まず1社で運用の手間を実測してから増やす順序が安全だと思います。
率は商品や契約形態で変わるので、公式ページと実際の管理画面の両方で確認することになります。 率を自分で設定できる代わりに、高く設定するほど露出が上がる方式のサイトもあるので、単純に低いほど有利とは限りません。 小規模で回している場合、率の差より手元に残る額を動かすのは、予約が入るかどうかと、入金までの日数です。
商品ページと予約後の定型連絡が英語で成立していれば、申請自体は進められます。 実際、英語が分からず申請作業で止まっていた店の代行から始まった例もあります。 そのうえで、当日の案内をどこまで英語で行うのかは商品説明に書いておいてください。 書いていないと、期待と実際がずれた状態で当日を迎えます。
商品情報の不足（所要時間・集合場所・キャンセル条件・写真のどれか）に加えて、すでに載っている商品と似ていることを理由に差し戻されることがあります。 後者の場合は、項目を埋め直すだけでは通りません。 組み合わせや切り口を変えて、他の掲載と違うと分かる形にしてから再申請してください。 再申請の可否と手順は各社の公式記載で確認してください。
期間は商品と時期で変わるので、予約が入るまでの期間は正直なんとも言えません。 予約が入る時期は、いちばん早い例で3ヶ月前、実際には直前の予約が中心です。 掲載直後に見てほしいのは予約件数ではなく、商品ページが表示されているか、商品ページを見た人が予約まで進んでいるかというところです。 表示が出ていないならタイトルとカテゴリの問題ですし、表示は出ているのに予約に進んでいないなら商品ページの中身の問題で、直す場所が変わります。 外国人対応でお悩みならTABICOへ
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